دسته‌بندی نشده

معرفی کمپانی تاچی و اهداف نمایندگی

اهداف و سیاستهای کمپانی و نمایندگی

تعمیر پکیج تاچی فردیس کرج
تعمیر پکیج تاچی فردیس کرجهدف و برنامه واحد فروش در نمایندگی کمپانی تاچی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. واحد فروش در رسیدن به این هدف و برنامه نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند. همکاران ما در واحد فروش نمایندگی کمپانی تاچی، بیش از گذشته قدرتی پویا و متخصص را در بازار تاسیسات حرارتی و تاسیسات برودتی ایفا می نمایند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد. این واحد محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می نمایند و سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می نمایند.

موقعیت محصولات شرکت را در بازار تاسیسات حرارتی و تاسیسات برودتی حفظ می نمایند، وضعیت رقبا را ارزیابی می نمایند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. واحد فروش نمایندگی کمپانی تاچی با سابقه ای طولانی در زمینه تجهیز مکان های مسکونی، اداری و تجاری با سیستم های گرمایش و سرمایش،با این هدف و برنامه کارخودراشروع کرد که بتواند کلیه درخواستهای مشتریان را با درنظر گرفتن پیشنهادهای آنها در سطح ایران برآورده نماید و قادر باشد محصولات را با کیفیت مناسب و حفظ و ارتقاء آن همواره به مشتریان ارائه دهد . مدیریت نمایندگی کمپانی تاچی، همواره سعی کرده است که واحد فروش، در جهت پیدا کردن بازارهای جدید و قراردادن سهمی از بازار محصولات جدید،برای نمایندگی کمپانی تاچی، گام بردارد. براین اساس واحد بازاریابی، به همراه واحد مهندسی و کارشناسی، فعالیت خود را از همان ابتدا در کنار واحد فروش شروع کرد. این قسمت با همکاری کارشناسان فروش خود، هرساله محصولاتی جدید به لیست محصولات نمایندگی کمپانی تاچی اضافه کرده است تا بتواند تمامی نیازهای مشتریان را در زمینه سیستم های گرمایش و سرمایش فراهم کند. بخش مهندسی فروش پاسخگوی کلیه پیشنهادات و شکایات مشتریان در رابطه با کیفیت محصولات است و در این رابطه با استفاده از خدماتی کامل و برتر از جمله، اعزام تیم های کارشناسی برای محاسبه دقیق اماکن و تعیین بار مالی پروژه توانسته است، سهم زیادی از بازار و تعداد وسیعی از مشتریان را به خود اختصاص دهد.

 

وظایف مدیر فروش در نمایندگی کمپانی تاچی

اساساً وظایف مدیر فروش نیز مانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود است. مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. به عبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان بر حسب مبلغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد.

 

این اهداف را می توان بر حسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد.

 

بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سود کافی حاصل گردد.

 

مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد:

 

گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش

 

فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود

 

اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.

 

ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش

 

در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

 

برنامه ریزی:

 

مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند.

 

فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چارچوب آن باشد. اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است.

 

یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان است. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.

 

پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی است.اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد.

 

سازماندهی:

 

دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسایل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد. مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها و کنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

 

تامین نیروی انسانی:

 

فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمیتواند آن را از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد. موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و بکارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسایل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می نمایند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

 

هدایت:

 

وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشد. اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرآیند عملیات فروش آنها را هدایت کنند. مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش.

 

سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

 

کنترل:

 

برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

 

فرآیند مدیریت فروش در نمایندگی کمپانی تاچی

 

بطور کلی فرایند فروش شامل ۵ مراحل زیر است:

 

تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

 

تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف

 

در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید.

 

در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

 

پیش بینی فروش های آتی بر اساس روندهای قبلی

 

در اینجا بر اساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.

 

تعیین سهمیه و مناطق فروش

 

در این گام بازار هدف و برنامه شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

 

تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش

 

در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

 

تدوین برنامه های بلند مدت (پنج ساله)، میان مدت (سالیانه) و کوتاه مدت (سه ماهه) فروش و بازاریابی

 

نمایندگی کمپانی تاچی بـا توجـه به نظام فروش و خدمات پس از فروش، مطابق سفارش مشتری (Customer oriented) دارای برنامه جامعی جهت فروش محصولات خود است طوری که برنامه ریزی مناسب برای خدمات پس از فروش که تقریبا یکی از ادعاهای ما است، در گرو تهیه برنامه بهینه فروش است . بنابراین تدوین و پیاده سازی برنامه فروش با توجه به ضرورت داشتن اطلاعات نیاز بازار و تقاضای مشتریان از حساسیت بالایی برخوردار است. این موضوع از آنجا دارای اهمیت بیشتری است که پاسخگوئی بـه همه درخواست ها و نیــاز بازار با توجه به محدودیت های اقتصادی افراد امکان پذیر نخواهد بود و لازم است در تدوین برنامه فروش تعادلی مناسب بین وضعیت اقتصادی جامعه و قیمت محصولات صورت گیرد. به گونه ای که ضمن انجام تولید اقتصادی و سود دهی مناسب حداکثر رضایت مشتریان و قدرت خرید کسب گردد . با این وجود رویکرد برنامه فروش همواره معطوف به تامین حداکثر نیاز بازار، ارتقاء سطح کیفی محصولات و جلب رضایت مشتریان است . در راستای این هدف و برنامه اواسط هر سال فرم های جمع آوری پیش بینی پنج ساله تقاضای بازار از طرف مدیریت نمایندگی کمپانی تاچی در اختیار واحد فروش و بازاریابی قرار می گیرد. متعاقباً واحد فروش پیش بینی اطلاعات سـال اول را بـر اسـاس فروش و تمامی موانع موجود بر سر راه و تمامی امتیازات به نسبت سایر رقبا و بالعکس و همچنین قدرت و ضعف خود و رقبا را به همراه جزئیات آن ارزیابی کرده و برای چهار سال آینده برنامه ریزی دقیق و جامعی را برای حفظ و بقاء خود انجام می دهد.ترکیب فروش واقعی از نظر کمی و کیفی در دو سال گذشته ، پیش بینـی مصرف پنج سالـه نمایندگی کمپانی تاچی را تعیین می نماید. سپس کلیه اطلاعاتی را که به نحوی روی برنامه بلند مدت تاثیر می گذارد از سایر قسمت ها شامل پشتیبانی فروش و بازاریابی، پشتیبانی فنی مشتریان، برنامه ریزی جامع و کنترل مدیریت دریافت و با در نظر گرفتن اهداف بلند مدت معاونت فروش و بازاریابی برنامه بلند مدت پنج سالـه را تهیـه می نماید. همچنین بطور همزمان جزئیات سال اول برنامه پنج ساله را با بهره گیری از نرم افزارهای مناسب و با استفاده از اطلاعات سایر قسمت ها از جمله : ظرفیت های فروش و نیاز بازار، هزینه های فروش، قیمت های تمام شده و قیمتهای پیش بینی فروش استخراج می نماید به نحوی که از نظر اقتصادی بیشترین سوددهی را برای شرکت ایجاد نماید.

 

این برنامه شامل اطلاعاتی در زمینه موارد ذیل است:

 

فروش ماهیانه هر محصول

 

درآمد حاصل از فروش محصولات

 

واحد کنترل مدیریت نیز با بهره گیری از برنامه سالیانه فروش و آنالیز اطلاعات و با در نظر گرفتن پارامترهای اقتصادی، بودجه سالیانه شرکت را استخراج و به مدیریت عالی ارائه می دهد. برنامه سالانه دو قالب سهمیه های فروش به طور سیستمی توسط مدیریت واحد فروش، در اختیار دفـاتر فـروش قرار می گیرد کـه پس از پایـان هر دوره سه ماهه مورد بازنگری مجدد مدیریت محصولات و قسمت های درگیر قـرار می گیرد. سپس اصلاحیه برنامـه جدید در قالب برنامه سه ماهه مجدداً اعمال و وارد سیستم می گردد .

 

User Rating: Be the first one !
برچسب ها
نمایش بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *